Der GSA-Humortag am vergangenen Samstag hat Spuren hinterlassen. Sieben Aussagen haben mich besonders beeindruckt. In der täglichen Vertriebsarbeit können wir sie ganz humorvoll einbauen, wenn wir das möchten.
1. Genau beobachten
Ohne Inhalt kann Humor nicht wirken. Der Alltag liefert dafür so viele Geschichten. Wir müssen nur genau beobachten.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das, im Kundengespräch genau wahrzunehmen und nicht voreilig zu bewerten – sonst landen wir in der Bewertungs-Sackgasse.
2. Nimm Dich selber nicht so ernst
Der Humor-Artist betritt die etwas höher gelegene Bühne. Genau die gegensätzliche Haltung dazu prägt diesen Profi. Er möchte nicht abgehoben erscheinen, sondern im wahrsten Sinne des Wortes auf Augenhöhe mit dem Publikum stehen. Das gelingt leichter, wenn man auch über sich selber lachen kann. Besserwisserei produziert Widerstand.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: Es fällt leichter den Kontakt zum Kunden herzustellen, wenn ich seine Interessen in den Mittelpunkt meiner Überlegungen stelle - und
nicht die eigenen Produkteigenschaften. Ist doch selbstverständlich – oder nicht? Oder nur schwierig durchzuhalten?
3. Fallhöhe schaffen
Diese Technik des Humorhandwerks lockt den Zuhörer auf eine falsche Fährte. Eine überraschende Kehrtwendung sorgt für den humorvollen Effekt.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: Diese Technik nicht 1:1 zu übertragen – das wäre sicher spannend aber riskant. Sie lehrt uns vielmehr: liefere Unerwartetes. Damit
erlangst Du Aufmerksamkeit.
4. Schwächen zu Stärken machen
Der Humorprofi empfiehlt: mach Deine Schwächen zu Stärken. In der maximalen Ausprägung erlangst Du Exzellenz.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: Warum müssen Kundenbetreuer eigentlich telefonieren, wenn Sie viel besser darin sind auf Veranstaltungen neue Kontakte zu
knüpfen?
5. Es kann nicht zu viele Ideen geben
Manche Gesetzmäßigkeiten überstehen Jahrzehnte. Bereits vor über 30 Jahren galt im Marketing das Credo: „Entwerfe 100 Produktideen. Ein bis zwei davon werden es zu Marktreife schaffen.“ Es kann nicht zu viele Ideen geben. Nur zu wenig.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: Sorge dafür, dass Deine Zielkundenliste maximal lang ist. Fällt einer weg, ist es nicht dramatisch. Entscheidend ist das Vorgehen: erst
Masse, dann die Qualität steigern.
6. Auf die Pointe kommt es an – bring es auf den Punkt
Die Pointe kommt zum Schluss. Danach kommt nichts mehr. Der Spannungsbogen will gut bereitet sein und sein Feuerwerk in der Pointe finden.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: „Wie gut gelingt uns das Feuerwerk bei Pitches und Präsentationen?“ ....seien Sie ehrlich zu sich.
7. Die Währung heißt: Fleiß
Der Schriftsteller Malcolm Gladwell begründet in seinem Bestseller „Überflieger“, dass der Mensch ca. 10.000 Stunden benötigt, um Exzellenz in einer Disziplin zu erreichen. Unterstützung erfährt er mit dieser These von den Humor-Profis: ohne Fleiß auch hier kein Gewinnerpokal.
Für die Vertriebsarbeit bedeutet das: rechtzeitig anfangen und reflektieren nicht vergessen. Das kann die Zahl 10.000 schnell in den vierstelligen Bereich
runterschrauben.
Meine ganz persönlichen 7 Highlights. Vielleicht ist für Sie etwas dabei. Obwohl: einen habe ich noch für Sie. Wenn Sie so wollen: Die Zugabe!
8. Transfer als Umsetzungsbeschleuniger
Wenn wir Erfahrungen und Wissen aus völlig anderen Disziplinen auf das eigene Fach übertragen können, dann sind wir der Nachhaltigkeit nicht nur auf der Spur. Nein, dann haben wir Sie bereits überholt.
